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除瞭銷量業績,做得好的城市經理有什麼秘訣?

時間:2020-05-09 10:33 來源: 重慶118百科知識網 網址: www.book-chase.com 編輯:小多

作者:潘利華

除了銷量業績,做得好的城市經理有什麽秘訣?

快消行業經過這些年的發展,大多廠家已經從原先的粗放型管理進階到精細化管理。從原來由省級總代理統籌運營一個省的業務,到今天在各個縣市設立分公司,由分公司來運營當地的業務。

對廠家的考驗是,需要一大批的基層管理幹部,這些人基本都是從業務員提拔上來的,管理能力良莠不齊。同時也經常會出現“將在外,軍令有所不受”的情況。而且往往做的好的經理調到哪個分公司都做的很好,而做不好的經理常常是沉沙折戟。

那麽做的好的城市經理到底有什麽秘訣?

-01-

管理好一個人

作為一個城市經理,他就是當地團隊的最高領導人了。而且平時也甚少公司的領導去到當地。所以他需要管理好的第一個人就是他自己。很多的分公司經理以為自己處在“山高皇帝遠“的地方,沒有人盯著自己,就完全放鬆了自己。隻是例行公事的布置一下公司的工作,不走市場,不拜訪客戶。甚至到後來連例會都不開了,上班遲到早退。

“你以為員工是聽你說的,其實他們是看你做的”,現在的員工比十幾年前的員工要聰明很多,他們不會隻是聽你吩咐和訓導,他們會看你在做什麽。你以為你躲在辦公室裏抽煙打遊戲,沒人知道,其實每個下屬都知道,隻是他們沒有和你說而已。

一個做的好的城市經理一定是一個自我要求很高的人,是一個非常自律的人。不管有沒有人盯著,他們都會製定好自己的行程計劃,嚴格按照計劃去跟線,去輔導業代,去走訪市場,去拜訪重點客戶等。

不要忽視自己的影響力,如果你自己欺上瞞下,阿諛奉承。那麽整個團隊就會烏煙瘴氣。如果你自己積極努力,自律自強,充滿正能量。那麽團隊也差不到哪裏去。

作為一個城市經理,首先要管理好的人就是他自己。

我們定義一個人權力,其來源於三個方麵,“任命”,“能力”,“魅力”。其中魅力是最重要的。而你的魅力最直觀的體現就是良好的品德,比如自律,勤奮,好學等。

-02-

打掃好一間房

去過好多的分公司,有些窗明幾淨,桌椅擺放整齊,物料井然有序。有些分公司,物料亂堆,桌上滿是雜物。到處蒙著厚厚的灰塵。甚至煙頭滿地,廁所臭氣熏天。

“一室不掃,何以掃天下?”

辦公室裏所有的東西都要堆放整齊,牆上要嚴格按照公司要求張貼信息和海報,過期的要及時清理。

辦公室裏嚴禁吸煙,洗手間要定期打掃,備好衛生用品。設立衛生值日表,自己帶頭搞衛生。並且保持住。辦公室是大家在公司裏的家,一個好的,幹淨整潔的環境有利於提升員工滿意度和敬業度。

一個好的城市經理一定會非常重視這個“家”,幹淨,整潔,規範是最基本要求。

-03-

營造好一個氛圍

作為一個團隊帶頭人,最重要的是營造好一個團隊氛圍。打個比方,一個團隊就像是在一個大的氣球包裹下前進,大家都能清晰感受到氣球裏空氣的質量,如果空氣質量不好,所有人很快都會生病,如果有人走的太慢了,氣球就會破掉。同樣如果總是隻有個別人走的太快,而其他人跟不上的話,氣球也會破掉。

那麽良好的空氣是指什麽?

公平,公正,公開是首要的。特別是在指標分配的時候,更加要體現出一個管理人員的公平性。可以按照一定的邏輯設定所有人的指標,比如去年同期占比70%,過往六個月占比30%等。千萬不能拍腦袋,也千萬不可以按照自己的喜惡來給別人設定目標。

積極向上的態度是團隊走向卓越的必備SKU。一個團隊有什麽樣的工作態度,就會有什麽樣的結果。作為團隊的帶頭人,要充分發揮自己的影響力,用自己的切身行動去感染別人,比如帶領大家跑步啊,打球啊,而不是組織大家打麻將。

多組織大家聚餐,利用聚餐的時機和大家聊天。喝酒的時候所有的人都會比較放鬆,比較容易掏心掏肺的交流。

稻盛和夫的經營哲學之一“空巴”,就是喝酒聚會。他認為企業的經營成功與否,取決於看不見,摸不著的人心。空巴這一充滿人情味的部分,擔任了重要的角色。大家在工作之餘,通過喝酒聊天,暢想未來等形式,在喝酒的時候摘掉麵具,放鬆地說出自己的真心話和不滿,構建領導與員工的心與心的交流。從而達成上下一致。

《孫子兵法》曰,“善戰者,求之於勢,不責於人。“

學習最佳,成為最佳。

學習是一個團隊進步的重要途徑,也是一個良好的團隊氛圍需要的。在團隊中倡導各自學習,倡導互相學習。分享經濟是這個時代最重要的標簽,同樣分享知識也是這個時代的重要標簽。

從員工分享業務成交的成功案例,到小團隊分享項目成功的心法,到自己分享過往成功經曆的方法論和對市場的獨特解讀等等。通過分享同樣也提高了分享者的演講能力,提高了分享者的敘事能力,提高了分享者的寫作、寫PPT的能力。

營造一個良好的團隊氛圍比什麽都來的重要。

-04-

洞察好一塊市場

作為一個城市經理,離不開KPI,離不開商業目標。公司既然把一個城市或者一個區域交給你了。你就要耕耘好這塊市場。從每一次市場的走訪,從每一次的跟線輔導,從每一次數據分析中洞察到你所管轄的市場上的改變和機會。

舉個例子。在五年前,我們的玻璃瓶飲料在高速增長幾年後突然開始往下掉,每個月都會對比去年同期少。玻璃瓶飲料主要的消費場所是傳統餐飲店,比如沙縣小吃,蘭州拉麵,黃燜雞米飯等等。

我們就去走訪市場,去這些店裏了解情況,問店老板,你是不是現在在生意比原先要少很多,店老板告訴我們,總的生意沒有下降反而上升了,但是堂食確實減少了,因為外賣多了很多。而我們的玻璃瓶飲料是不適合做外賣的,因為要回收瓶子。

了解到這個情況後,我們立馬開始著手研究關於餐飲O2O這件事,從挑選合適的包裝到怎麽去做到線上的“產品陳列”,從設定合適的價格到如何配送產品,從怎麽才能賣更多的產品到如何去和餐食做套餐。到現在餐飲O2O已經是我們300ml包裝最主要的生意來源。洞察市場,發現機會,最後轉變成交易。

要洞察市場,離不開勤走訪,離不開多觀察。城市經理需要製定好日常行程,每周最起碼要花4天以上的時間在市場上。多看,多問,多記錄,多思考。

-05-

培養好一些下屬

城市經理既是銷售經理,也是人力資源經理。要招人,管人,更要培養人。

很多人認為團隊能力是木桶理論,取決於團隊中能力最弱的人。其實在銷售隊伍中不然,很多時候優秀者提高的空間比平庸者提高的空間更大。培養一個團隊中的優秀員工,讓他成為榜樣,讓他積極的影響其他人,這才是對團隊能力提升最好的方法。

任何組織中都有一個“非正式組織領導”,就是有一個非官方任命的,影響力最大的人。有時候,城市經理在台上唾沫橫飛的講了一個小時,要怎麽做,要達成怎樣的目的,最終大家無動於衷,因為那個“非正式組織領導”說了這事按照這樣的方法幹不了。

大家更加願意相信他的,而不是經理說的。因為大家從直觀上會想,經理一定是為了達成他自己的目標讓大家做很難的事情,而那個他們中的領導有非常豐富實操經驗,對實際情況更加了解,所以他說做不來,應該更加可信。

所以,城市經理應該要重點培養團隊中的那個“非正式組織領導”,他不缺業務能力,也不缺影響力,如果能夠和城市經理同一緯度去看事情,就能做到上下同欲。

當然團隊中每個人都需要去培養和輔導,因人而異的方法會取得意想不到的效果。作為一個城市經理,隻有培養好了下屬,團隊的戰鬥力才強,團隊才能出更好的成績。

總結:

俗話說,兵熊熊一個,將熊熊一窩。城市經理作為本地市場的指揮官,市場的好壞責無旁貸。

作為帶兵打仗的領頭人,你可能不需要直接上戰場,親自拜訪門店、新品鋪貨,但你必須定期下市場多觀察,看市場問題在哪裏,看增量機會在哪裏!這是城市經理最直接的任務目標。

除外,培養好下屬、營造好氛圍,要讓團隊能夠在你的帶領下成長進步,給企業帶出更多的優秀士兵,得力將領。而這一切的基礎,便是你是否能夠管好你自己,以身作則。

作者簡介:潘利華,太古可口可樂銷售運作經理,得到大學第零期學生。15年以上的可口可樂銷售管理經驗,熟悉快消品市場布局,策略製定,團隊管理。善於市場洞察,善於團隊激勵。



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本文信息參考自:中國人事考試網

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